Cómo contratar a un Director Comercial o CSO
En el mundo moderno de los negocios, surge un nuevo y crucial papel: el Chief Sales Officer (CSO). Este video, presentado por Dom, destaca la importancia de este rol y cómo las empresas pueden abordar el proceso de contratación. En el video Cómo contratar a un Director Comercial o CSO de Winning by Design, se abordan diversos aspectos relacionados con la contratación de esta figura. En WatchSales TV te lo contamos:
El desafío de contratar a un líder de ventas orientado a datos y procesos
Una pregunta común entre los CEOs es cómo contratar a un líder de ventas que esté orientado a datos y procesos. La respuesta corta es que probablemente no lo harán.
Es difícil encontrar en una sola persona a un líder que pueda cerrar tratos, contratar y despedir, motivar al equipo, y al mismo tiempo estar al tanto de los datos y optimizar los procesos de negocio.
El impacto de las mejoras en el proceso
Si se identifican solo siete mejoras en el proceso, donde cada una representa un 10% de mejora, se podría duplicar los ingresos sin agregar un solo lead o vendedor adicional. Esto subraya la importancia de tener un enfoque orientado a datos y procesos en las ventas.
La emergencia de un nuevo rol: VP de Estrategia de Ventas
En lugar de reemplazar al líder de ventas o intentar encontrar a una persona que pueda hacerlo todo, lo que se está viendo cada vez más es la aparición de un nuevo rol junto al VP o CRO.
Este nuevo rol, conocido como VP de Estrategia de Ventas, es similar a lo que un COO podría ser para un CEO.
El complemento perfecto para el CRO
El VP de Estrategia de Ventas actúa como el complemento perfecto para el CRO. Mientras que el CRO podría ser brillante en cerrar tratos y motivar a la gente, se necesita un jefe de personal en la organización de ventas que pueda manejar los datos, la optimización de procesos y la habilitación. Este VP de Estrategia de Ventas podría construir una organización debajo de él, con funciones críticas como inteligencia empresarial, ciencia de datos, operaciones y habilitación.
La Importancia de las operaciones de ingresos y la habilitación de ingresos
Operaciones de Ingresos (Revenue Ops)
Cada vez más, vemos el surgimiento del título «Revenue Ops», que se centra en optimizar todo el proceso, desde la generación de demanda hasta las ventas y el éxito del cliente.
El objetivo principal de las operaciones de ingresos es identificar oportunidades, a menudo en los datos, para mejorar el proceso de ventas. Estas oportunidades pueden estar relacionadas con la tasa de cierre, el tamaño del trato o el ciclo de ventas.
Habilitación de Ingresos (Revenue Enablement)
La habilitación de ingresos tiene la tarea de implementar las oportunidades identificadas por las operaciones de ingresos.
Al final del día, estamos hablando de personas interactuando con clientes, por lo que cualquier oportunidad identificada requerirá un cambio de comportamiento. La habilitación de ingresos se encarga de implementar esas habilidades y entrenar a las personas para que cambien su comportamiento y prueben algo nuevo frente a los clientes.
¿Cuándo contratar a estas personas?
Aunque pueda parecer prematuro para una empresa pequeña, es esencial contratar a estas personas mucho antes de lo que se podría pensar.
Si se considera que la organización de operaciones de ingresos y habilitación de ingresos podría mejorar la productividad individual de un representante en solo un 20% y se tiene solo cinco representantes, es más beneficioso contratar a una persona de operaciones de ingresos en lugar de un representante adicional.
Pensamientos finales: Cómo contratar a un Director Comercial
Para construir una organización que ejecute un proceso de ventas basado en datos, es esencial crear nuevos roles y funciones.
Estamos presenciando la entrada de MBAs e ingenieros de procesos empresariales en el campo, convirtiéndose en expertos dedicados que ayudan a definir, medir y mejorar el motor de ingresos.
Estos roles son cruciales para garantizar que las empresas no solo se mantengan al día con las tendencias actuales, sino que también se posicionen para el éxito a largo plazo. Saber cómo contratar a un Director Comercial implica el reconocer la importancia de estos roles y asegurarse de que estén bien integrados en la estructura organizativa.
