En este episodio, los expertos en ventas Jack Daly y Caryn Kopp discuten las mejores preguntas de llamadas de Ventas. Estas preguntas no solo obtienen la mejor información, sino que también descubren oportunidades importantes y te ponen en el camino hacia el éxito en la prospección en ventas.
El propósito de las preguntas de llamadas de Ventas
La mayoría de las personas saben que deben hacer preguntas durante las llamadas de ventas, pero no todos saben cuáles son las mejores preguntas que hacer.
Jack Daly enfatiza que el objetivo principal es ganar confianza. Después de todo, vender es la transferencia de confianza. Por lo tanto, es esencial que las preguntas que hagas te ayuden a construir esa confianza con el cliente o prospecto.
Enfoque personalizado vs. presentaciones genéricas
Jack es contrario a las presentaciones de PowerPoint porque no están personalizadas para el cliente.
No puedes saber si un cliente es un candidato viable para tu negocio hasta que hayas hecho suficientes preguntas para entender sus necesidades, oportunidades y problemas.
En lugar de entrar con una presentación genérica, es mejor hacer mejores preguntas de llamadas de ventas que te ayuden a descubrir los “dolores” del cliente.
La importancia de la investigación previa
Antes de hacer una llamada de ventas, es crucial hacer tu tarea.
Jack sugiere visitar el sitio web del cliente y no solo quedarse en la página de inicio. Al profundizar en su sitio web, puedes listar las preguntas que podrías hacer durante la llamada.
Además, revisar el perfil de LinkedIn del cliente puede ofrecer más información y preguntas potenciales. Hacer esta investigación no solo te prepara para la llamada, sino que también te diferencia de la competencia.
Preguntas directas y efectivas
Jack tiene un estilo directo y no es raro que pregunte directamente sobre los problemas o “dolores” de una empresa.
Una pregunta que suele hacer es:
«¿Cuáles son los problemas de su empresa?».
Esta pregunta es directa y va al grano, permitiendo al cliente compartir abiertamente sus preocupaciones.
Profundizando en el proceso de ventas
Una vez que hayas establecido una relación inicial con el cliente, es esencial comprender y navegar por las diferentes etapas del proceso de ventas.
Caryn Kopp destaca que hay diferentes preguntas para cada parte del proceso de ventas, desde la obtención de la reunión hasta el cierre de la venta.
Preguntas estratégicas durante el proceso
Una vez que hayas hecho tus preguntas iniciales y estés más avanzado en el proceso de ventas, Caryn sugiere una secuencia de tres preguntas:
¿Qué es lo que necesitas para que trabajemos juntos?
Esta pregunta te permite entender el proceso desde el punto de vista del cliente. Te da una idea de los pasos necesarios y de quién más podría estar involucrado en la decisión.
¿Para cuándo quieres que este trabajo esté terminado?
Esta pregunta te da una idea del sentido de urgencia del cliente. En lugar de preguntar cuándo tomarán una decisión, es más relevante saber cuándo quieren que se complete el trabajo. Esto te permite trabajar hacia atrás y establecer un cronograma.
¿Cómo podemos asegurarnos de que se cumplan tus plazos?
Esta pregunta te permite trabajar con el cliente para garantizar que se cumplan sus expectativas y plazos.
El poder del «por qué»
Jack también menciona el poder de preguntar «por qué» en el proceso de ventas.
Con frecuencia hace esta pregunta, incluso cuando ya ha sido respondida antes, usándola como un mecanismo para profundizar y llegar a los aspectos emocionales del proceso de toma de decisiones del cliente.
Jack y Caryn recomiendan preguntar “por qué” 3 veces a la misma pregunta para poder llegar a la respuesta emocional.
La importancia de un play book
Jack dice que la mayoría de los equipos deportivos funcionan mejor que la mayoría de las empresas.
Tienen un libro de jugadas, practican, sus entrenadores están en el campo trabajando con los jugadores.
La mayoría de las empresas no funcionan de esta manera, pero si lo hicieran, sus jugadores tendrían sistemas y procesos probados a seguir. Estarían mejor preparados y lograrían mayores éxitos.
La importancia del tiempo en las Ventas
El tiempo es un factor crítico en las ventas.
Jack Daly enfatiza la importancia de abordar regularmente el tema del tiempo durante las conversaciones de ventas. Por ejemplo, después de una presentación, es posible que se le acerquen personas interesadas en sus servicios.
Una de las primeras preguntas que Jack hace es sobre la disponibilidad y el tiempo, ya que su agenda suele estar reservada con meses de anticipación. Esta discusión sobre el tiempo no solo establece expectativas, sino que también crea un sentido de urgencia y escasez, lo que puede ser una táctica de venta efectiva.
Pensamientos finales: Preguntas de llamada de ventas
El proceso de ventas es un viaje que requiere habilidad, estrategia y adaptabilidad. Las preguntas adecuadas en el momento adecuado pueden marcar la diferencia entre cerrar una venta o perder una oportunidad.
Tanto Jack Daly como Caryn Kopp destacan la importancia de hacer preguntas que no solo obtengan información, sino que también construyan confianza y establezcan relaciones sólidas con los clientes. Al final del día, las ventas se tratan de construir relaciones y entender las necesidades y deseos del cliente.
