¿Te disgusta la Prospección fría?
O mucho peor… ¿Evitas por completo el teléfono como herramienta de prospección fría? Mark Hunter nos presenta seis estrategias para preparar cualquier llamada en frío y ayudarte a superar este gran obstáculo para la prospección.
1. Si tienes la capacidad de ayudar a alguien, es tu responsabilidad acercarte a esa persona
Esta es una jugada de home run si tienes la capacidad de ayudar a alguien con la prospección fría. Si tuviera un problema y pudieras ayudarme con él, me gustaría que hablaras conmigo. Si no lo hubieras hecho, me enojaría saber más tarde que podrías haberme ayudado.
Cuando podemos ayudar a alguien, le debemos tender la mano.
2. No lo sabes hasta que tienes una conversación
¿Por qué estás tan nervioso?
No sabes nada hasta que tienes una conversación con ellos. No te quedes ahí sentado en tu incomodidad. Da un pequeño paso, comienza con una conversación.
3. Es solo una conversación
No estamos creando la paz mundial, ni una máquina de movimiento perpetuo, ni estamos resolviendo el hambre en el mundo. Esto es solo una conversación.
La perspectiva podría dejarme desconcertado, pero está bien. De hecho, puedo llamar y solo dejar un mensaje de voz. Pero no puedes cerrar la venta si nunca tienes una conversación.
4. ¿Qué es lo peor que te puede pasar?
La persona se enoja y cuelga.
¿Eso te lastima?
No. Todavía tengo dos brazos y dos piernas. Todavía no he visto a un vendedor perder un brazo o una pierna, ser apuñalado o recibir un disparo mientras realiza una llamada en frío.
¿Qué es lo peor que te puede pasar?
Te rechazan.
Está bien. Oye, a todos nos han rechazado 10.000 veces en la vida.
Sabes, si miras a los grandes atletas, es sorprendente cuántas veces fallaron el gol, el lanzamiento o la recepción. Y, sin embargo, todavía se le considera un gran atleta.
Michael Jordan, sin duda, el mejor jugador de baloncesto que jamás haya jugado este deporte, falló más tiros de último segundo de los que anotó. Y él no es conocido por eso. Es conocido por ganar juegos.
5. ¿Te alineas con su PCI?
Perfil de Cliente Ideal.
Verás, puede que sea un acercamiento frío, pero si el cliente potencial se alinea con mi PCI y he ayudado a otras personas como usted, le debo el acercamiento.
6. ¿Qué más te ha resultado incómodo hacer al principio?
Ha habido muchas cosas en mi vida, por ejemplo, cuando mis hijos empezaron a andar en bicicleta, se sentían muy incómodos, pero lo superaron. Nunca lo olvidaré, mi hijo tenía un poco de miedo de trepar demasiado alto en las barras. Pero luego llegó a amarlo. Subirse a un árbol, lo mismo.
Verás, hay muchas cosas con las que nos sentimos incómodos al principio, pero una vez que nos adentramos en ellas, de repente empezamos a disfrutarlas. Entonces descubres que es bastante bueno.
