10 mejores prácticas para la Prospección

En el vídeo las 10 mejores prácticas para la Prospección, Mark Hunter nos habla sobre lo difícil que es hacer prospección, pero que nosotros, podemos hacer cosas difíciles. Mira las 10 mejores prácticas que, si las pones en práctica, te garantizamos que mejorarán tu Prospección.

1. Programe un horario regular.

Nunca tendrá éxito en la prospección a menos que programe, y respete, el tiempo regular de prospección. Los clientes calificados no solo caen en nuestro regazo.

Muchas veces, las personas desearían poder ser mejores en la prospección, pero no están dispuestas a dedicar tiempo a hacerlo.

Hacemos tiempo para las cosas que son importantes para nosotros. ¿Es importante para usted hacer su número (o el éxito mucho más allá de eso)? Luego tómese el tiempo para prospectar.

2. Medir CFT. 

CFT es tiempo de cara al cliente. ¿CFT se trata de cuánto tiempo pasa frente a su cliente?

Esto no es pensar en un cliente, ni prepararse para prospectar. En realidad, esto es estar hablando por teléfono, intercambiar correos electrónicos activamente o tal vez en una llamada de Zoom.

Desea medir CFT durante un período de tiempo, porque desea aumentar ese nivel. Nunca podrás cerrar lo que no inicias. Y no tendrá nada que cerrar a menos que tenga conversaciones con los clientes. Medir CFT es solo una excelente manera de realizar un seguimiento de eso.

3. Concéntrese en oportunidades incrementales. 

La palabra clave es incremental. Es muy fácil concentrarse en los negocios recurrentes o en los negocios que simplemente están llegando. Eso es servicio al cliente. Eso no es prospección.

La prospección se trata de crear oportunidades incrementales. Eso significa que está descubriendo nuevos clientes. O bien, está descubriendo nuevas formas de ayudar a un cliente existente. Por ejemplo, tal vez sea un cliente existente, pero está trabajando con una nueva división.

4. El seguimiento consigue la venta. 

Nada acerca de la prospección es uno y hecho. La prospección se trata de mantenerse comprometido para permitirle calificar al prospecto para luego moverlo a esa etapa de ventas.

El seguimiento consigue la venta, y eso significa muchas repeticiones .

5. Concéntrese en su PIC. 

ICP, perfil de cliente ideal. Prospectar a cualquiera y a todos solo porque descargan un libro electrónico o miran algo no es el camino correcto.

Esto significa que tienes que tener puertas. Tienes que tener un proceso de medición para poder entender, ¿se ajustan a mi perfil de cliente ideal ? Y si no lo hacen, no tengo tiempo para ellos .

6. Usa todos los medios. 

No es solo usar el correo electrónico. ¿A quién le importa otro correo electrónico? ¿Estoy usando el buzón de voz? ¿Estoy usando vídeo? ¿Qué pasa con las redes sociales? ¿Has probado a usar texto?

Por supuesto, no todos los medios son adecuados para todas las personas, pero debes estar cómodo y preparado para usar todos, porque al final del día, no es lo que te resulta cómodo. Es lo que es relevante y apropiado para la otra persona, especialmente después de abrirnos paso, tener esa conversación inicial y estamos en el seguimiento.

Tienes que comunicarte con ellos en su idioma, su medio.

7. Califica rápido. 

Su objetivo es pasar más tiempo con menos prospectos.

Necesito estar preparado para hacer preguntas difíciles desde el principio del rodaje.

«Bueno, no quiero hacer preguntas difíciles porque puedo descalificarlos demasiado pronto». 

Bueno, ¿cuál es el problema de descalificar demasiado pronto si nunca vas a lograr que lleguen al final? Voy a trabajar para ver si hay una opción viable aquí, pero no voy a perseguir esto para siempre solo porque respondan a mi mensaje. Así es como se tapa el funnel. No desea una tubería de alcantarillado, su embudo de ventas debe ser un grifo de agua.

8. No empieces lo que no puedas terminar. 

A veces, los vendedores se desesperan. Entonces cargan cien clientes potenciales en su sistema CRM. No puedes administrar cien clientes potenciales. En su lugar, debe mantenerse extremadamente estricto porque puede llevarle 10, 15, 20 llamadas para volver a ponerse en contacto con ellos. Puede tomarle 10, 20 llamadas y llamar a seis personas diferentes en esa compañía solo para que una le responda.

Necesito tener espacio allí para poder hacer las actividades repetitivas hasta el final.

Estoy trabajando con este vendedor en este momento que solo pone cinco nuevos prospectos en su tubería al día. Eso es todo. Pero luego los trabaja usando una cadencia de 30 días. Para su producto particular y ciclo de compra, eso funciona. Es posible que tenga un ciclo de compra de 90 días. Es posible que tenga un ciclo de compra de seis meses. Pero no empieces lo que no puedas terminar .

9. Mide tu actividad .

La prospección no se trata de los resultados que obtienes. Vaya, ¿qué?

Es cierto. La prospección no se trata de los resultados que obtienes. Eso es solo cerrar la venta. Eso es hacer tu cuota. La prospección se trata de la actividad .

Dejame explicar. Se necesita actividad para que las personas entren en mi tubería antes de que pueda cerrarlas. ¿Cuántas llamadas hice hoy? ¿Cuántas conversaciones tuve? Si mides tus resultados, es más probable que te desanimes. En su lugar, intente medir su actividad y le garantizo que tendrá más éxito.

10. Revisa tu actitud y motivación. 

Las ventas son un juego emocional.

Y si tu actitud y tu motivación no están en el lugar correcto, ¿adivina qué? No vas a tener éxito. Lo garantizo. Eso no sucederá.

Concéntrese en el resultado que puede crear, sabiendo que puede ayudar a otros a ver y lograr lo que no creían que fuera posible. Luego, recuerda que va a requerir mucha actividad.