En este vídeo de Koka Sexton El arte del Social Selling, nos muestra su punto de vista sobre las Ventas Sociales.
El arte del Social Selling
Si un vendedor no aprende a adaptarse al entorno cambiante al que se enfrenta su empresa o al que se enfrenta el mundo cuando se trata de una economía digital. Si no puede adaptarse a cómo aprovechar estas herramientas sociales, finalmente se quedará fuera.
El viaje del comprador desde el punto de inicio hasta que quiera hablar con un vendedor, está expuesto a múltiples impactos. Lo que se ha mantenido constante es, qué contenido leen y la exposición de esos compradores.
Si piensas en cómo las personas compraban sus automóviles en la última década… solías caminar por una exposición y ver cien coches diferentes antes de tomar una decisión. Ahora me sorprende cuando alguien no entra a una exposición con documentación impresa y dice: «Este es el coche específico que quiero».
También en las ventas B2B
Una vez que una empresa identifica y dice que hay un problema que debe solucionar, se embarcan en una expedición de caza.
Lo que pueden hacer es analizar toda la información y decidir con qué proveedor van a hablar después.
Siempre he definido la venta social como vendedor, entregando contenido o valor a través de mis canales sociales para ser considerado como valioso para una audiencia más amplia.
Y luego canalizar a esa audiencia hacia algún tipo de ciclo de compra dentro de mi empresa.
Mi idea (o metodología) es pensar que debes tener al menos tres puntos de contacto con este comprador:
- Comprometerse con sus actualizaciones
- Debes escuchar
- Debes estar realmente interesado en las cosas que comparten antes de pedirles cualquier cosa
Porque si te presentas como un vendedor típico , serás tratado de esa manera.
Si se presenta como alguien que está realmente interesado en el negocio o en la persona con la que está tratando de hacer negocios, las posibilidades de que le abran una puerta y pasen diez o quince minutos hablando por teléfono con usted serán mayores.
Los datos continúan mostrando año tras año que la venta social, que las redes sociales que utiliza un vendedor está aumentando el tamaño de las transacciones. Está acortando los ciclos de venta y se está conectando con los compradores de una manera muy humana.
Lo que comparta tendrá un mayor compromiso, se compartirá con más frecuencia, gustará, se comentará y eso tendrá un efecto de red que se extenderá a una audiencia con la que conectar. Y los vendedores que adopten esa mentalidad de «la visibilidad crea oportunidades» obtendrán todas las recompensas.
