En este vídeo, Marcus Chan nos asesora y aconseja en el manejo de objeciones. Más específicamente con situaciones en las que el cliente, después de la presentación de Propuesta o Presupuesto, nos dice que lo va a revisar con su jefe.

Manejo de objeciones en ventas

El manejo de objeciones es una de las habilidades más cruciales en el arsenal de cualquier profesional de ventas. Lejos de ser un obstáculo, una objeción es una valiosa oportunidad para dialogar, resolver dudas y fortalecer la relación con el cliente.

Un ‘no’ inicial o una duda planteada por un potencial comprador no significa el fin del proceso de venta, sino más bien el comienzo de una conversación más profunda. En este artículo, exploraremos cómo transformar las objeciones en un trampolín hacia el éxito, permitiéndote cerrar más ventas y construir una base de clientes más sólida y leal.

«Revisaré todo esto con mi jefe y me pondré en contacto con usted»

Esto puede ser una de las cosas más frustrantes de escuchar, así que vamos a cubrir exactamente el manejo de objeciones de este tipo en este video corto.

Supongamos que ha hecho un gran trabajo con el descubrimiento, la demostración, etc. Esto podría llevarte varias reuniones. Pasan días, semanas o incluso meses. Intentas involucrar al máximo responsable de la toma de decisiones, varias veces, pero lo están dejando pasar.

Ahora estás en la etapa en la que presentas la propuesta de precios en una llamada de Zoom. El cliente potencial te dice que revisará todo esto con su jefe y se pondrá en contacto contigo.

Los vendedores promedio

En este punto, preguntan cuándo hacer el seguimiento y luego aceptan felizmente la fecha mientras finalizan la llamada de Zoom. Luego le cuentan a su jefe con entusiasmo (en su revisión del funnel) sobre esta gran operación, que cerrará cualquier día de estos.

Avanzamos en el tiempo

El estado de la fecha ha pasado y de repente, el proyecto no se encuentra en ninguna parte. A pesar de que los «acosas» en redes sociales y les envías toneladas de correos electrónicos y mensajes para obtener una actualización. El vendedor se da cuenta de que está en tierra de nadie.

No tienen un sí, no tienen un no, tienen un tal vez, y tal vez la tierra es donde los representantes promedio van a fumar opio. Con la esperanza de obtener una respuesta, con la esperanza de obtener un registro de propuesta firmado. Solo espero que este sea un lugar terrible para vivir, una montaña rusa de emociones, ingresos y estrés.

Solución en manejo de objeciones

Así que haz esto cuando te digan que te responderán:

«Eso suena genial, solo para asegurarme de que estoy en la misma ruta que vosotros. Si dependiera de ti ¿seguirías adelante con la Solución?»

Déjame decirte, si tienen dudas de lo que dicen, hasta en el tono, te garantizo que no podrán vender esto de manera efectiva internamente. Debes descubrir de inmediato cuáles son sus objeciones ocultas y neutralizarlas. Los necesitas al 100% o tu trato se estancará indefinidamente. Si no están seguros de que no hay ninguna posibilidad de que se sientan cómodos con su jefe, cuando pidan hacer un cambio…

Así que supongamos que están 100% de acuerdo y que siguen adelante.

«Me encanta escuchar eso. Recuérdame de nuevo qué fue lo que más te gustó de lo que hablamos en nuestras últimas reuniones.»

Esto es clave, ya que la forma en que te los explican es cómo le van a explicar al tomador de decisiones final, cómo se venderán internamente. […] queremos sentir lo que recibirán como posibles objeciones y cómo piensan superarlas.

[…] Si resuelven esto contigo, mejor preparados estarán. Entonces agrego una última objeción para ayudarlos a prepararse.

«¿Qué harás si tu jefe dice que no?

Entonces, en este punto, puedes proporcionar entrenamiento adicional para ayudarlos a superar la objeción.

Conclusiones al manejo de Objeciones

[…] Todo lo que mencioné anteriormente solo es efectivo si has hecho un gran trabajo en el proceso de venta y te han comprado la idea, porque ahora puedes concluir la llamada.

El próximo paso es cerrar una fecha en el calendario después de la la conversación con el director general. La idea es poder cubrir los próximos pasos para la firma del acuerdo o ayudarle con más ventas internas, si es necesario.

[…] Esta simple estrategia ayuda a preparar al prospecto para pasar al siguiente nivel.

Recuerda, ellos no son tu, no funcionan para tu empresa, así que no esperes que vendan tu solución tan bien como tu. Cuanto más puedas prepararlos, mayores serán tus posibilidades de cerrar la venta.